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一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商首提貨就高達100臺，這種大手筆在太陽能行業(yè)幾乎是聞所未聞見所未見，作為一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，是什么力量促使他敢于把自己大部分的資金投到太陽能熱水器行業(yè)中來？雙能太陽能淮南昌集鎮(zhèn)的王經(jīng)理為我們揭開了航母營銷的魅力……
就軍事而言，航空母艦是一個國家軍事實力的象征，就商業(yè)而言，生產(chǎn)基地有大小是一個企業(yè)規(guī)模實力的象征。2009年11月12日，淮南御圓假日大酒店二樓會議室，三十多位來自淮南市場的各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商歡聚一堂，興高采烈的參加了江蘇雙能太陽能經(jīng)銷商培訓峰會暨淮南分銷招商會。在會上，雙能200畝新工業(yè)園建設的利好消息與營銷專家劉孝明老師精彩的《經(jīng)銷商市場營銷突圍秘訣》培訓，贏得了到會嘉賓的一陣陣喝彩，分銷商們踴躍向淮南總代理簽約訂貨，特別是來自昌集鎮(zhèn)的王經(jīng)理，當天訂貨100臺更是將會議推向了高潮。而促使他下定決心加入雙能營銷陣營的，正是雙能的打造太陽能航母這種大企業(yè)風范所給他帶來的震撼。
一、3.8億打造新工業(yè)園，大企業(yè)帶來大信賴
一個是敲敲打打的小作坊，一個是現(xiàn)代化生產(chǎn)線的大工廠，兩家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，誰更能獲得消費者的信賴？我想，只要是一個正常的人，都會對大工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的信賴感。
5月29日，雙能太陽能總投資在3.8億占地200畝的新工業(yè)園正式動工開建。一期工程占地120畝投資2億，這是雙能太陽能在歷經(jīng)11年的奮斗歷程后，又一次大突破時代。本次新工業(yè)園的圈地起航，意味著太陽能熱利用行業(yè)的又一艘“航空母艦”將閃亮登場，雙能太陽能也因此而成為中國太陽能熱利用行業(yè)中，工廠規(guī)模最大的前五名企業(yè)中的一員。作為行業(yè)為數(shù)不多的“航空母艦”，雙能如此龐大的企業(yè)規(guī)模，又怎能不讓消費者對雙能的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的信賴感呢？
二、購買安全，大企業(yè)享有大保障
影響消費者購買的另一個主要因素就是購買的安全感，特別是比較貴重的商品，消費者只有在感覺有保障后才會做出購買決定。消費者的這種購物心態(tài)，就和借錢給別人的心態(tài)一樣，當一個人什么都沒有的時候，借錢很困難，而當這個人有很多錢的時候，借錢反而最容易。為什么不把錢借給最需要錢的窮人，而是把錢借給已經(jīng)有錢的富人呢？因為，借錢出去的人需要一種安全感、需要錢借出去以后得到一種保障。這個道理就和購買大宗物品為什么很多人想到大的商店購買，而不到小店購買一樣，他需要自己的購買行動能得到安全保障。而大企業(yè)一般在企業(yè)形象和社會責任的要求方面要遠遠高于小企業(yè)，所以無論在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務等方面都會注重消費利益以塑造品牌口碑，從而給消費者提供了良好的品質(zhì)保障與售后保障。同時，大企業(yè)因占地面積、生產(chǎn)設備等不動產(chǎn)已在無形中形成了資產(chǎn)擔保的情況下，也不敢輕易用產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務來開玩笑。因此，消費者在“跑得了和尚跑不了廟”的心態(tài)下，當然對大企業(yè)的產(chǎn)品更能產(chǎn)生保障感。而雙能太陽能3.8億打造的新工業(yè)園、ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證、CCC國家強制性產(chǎn)品認證、中國環(huán)境標志產(chǎn)品、國家康居工程、中國馳名商標、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品等一系列的榮譽，更是為消費者提供了雙重的品質(zhì)保障與售后保障。面對這堅實的雙重保障，很多經(jīng)銷商選擇加盟雙能，當然也就在情理之中了。
三、技術先進，大企業(yè)鑄就高品質(zhì)
品質(zhì)感與價值感是消費者喜愛你的產(chǎn)品，并愿意為之付出更多鈔票的主要因素。為什么同樣的款式同樣的規(guī)格，有的品牌賣到3000多元還生意紅火，而有的牌子賣2000多元也無人問津，其主要原因就是消費者對這兩個品牌的產(chǎn)品所產(chǎn)生的品質(zhì)感與價值感不一樣。
因此，消費者在不同品牌的產(chǎn)品進行比較時，企業(yè)實力所帶來的背后的故事就顯得非常重要了。而大企業(yè)宏偉的廠房、強大的技術研發(fā)力量、現(xiàn)代化的生產(chǎn)工藝與嚴格的生產(chǎn)質(zhì)量管理等等，各方面都處于行業(yè)領先水平，消費者自然會不由自主的產(chǎn)生一種崇敬心理和品質(zhì)認同感。而雙能200畝的生產(chǎn)基地、現(xiàn)代化的流水生產(chǎn)線、一線品牌的榮譽等等這些大企業(yè)的魅力元素，自然能激發(fā)消費者對雙能產(chǎn)品的認同感。用新加盟的一個經(jīng)銷商的話說，就是“公司實力雄厚，我們生意就好做了，我把雙能廠房形象與生產(chǎn)設備的錄像一放，顧客就基本搞定了”。
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